La palabra no es el hecho, como afirman los budistas. El tema que vamos a desarrollar hoy es muy amplio y requiere comprender los términos que vamos a emplear. La aproximación etimológica de “negocio” es tan fascinante como controvertida. Aunque todos entendemos esa palabra, el mundo chino la interpreta de una manera diferente de  nosotros.

Las raíces latinas de negocio provienen de  nec + otium “negar el ocio”. Incluso en inglés business se compone de busy+ness que denota estado o condición de estar ocupado. Si nosotros interpretamos el trabajo como algo de sabor negativo, una especie de “remedium peccati” cuyas raíces provienen ya del Génesis, los pueblos anglosajones lo sienten como algo más positivo que dignifica al individuo y da sentido a la existencia.

Sin embargo en el mundo chino hay muchas maneras de traducir el vocablo negocio, pero la más próxima y visible a la idea que tenemos en este siglo de empresa/negocio es 生意. Literalmente se compone de dos caracteres que se podrían interpretar como “generar ideas”. Su componente gráfico hace referencia a una realidad o concepto con grandes valores icónicos y culturales.

Se ha comparado la cultura a una cebolla por sus múltiples capas. En el corazón de la cebolla estarían los valores, en la siguientes capas las normas, seguidas de actitudes y costumbres ya cerca de la superficie.

El impacto de la cultura en la negociación es muy importante desde los valores hasta las costumbres. Hay que desarrollar una inteligencia cultural para poder trabajar en entornos culturales distintos al de uno mismo. La interculturalización es un requisito necesario para la internacionalización empresarial.

Existen barreras y hay que estar preparados para superarlas. Pero estas barreras han sido exageradas por muchas asesorías y empresas consultoras con fines interesados. Hay también diferencias notables dentro de un mismo continente y dentro del propio país por pequeño que sea. El mundo se está globalizando y las prácticas comerciales se van unificando. Más importante que conocer bien la cultura con la que vamos a negociar, es no medirla con nuestros valores, prácticas y costumbres. Los precios, calidades, plazos de entrega, marketing y financiación son, no obstante, factores   determinantes.

La negociación internacional es un proceso que se compone de partes y tiene su propio desarrollo del que no conviene saltarse las etapas. Desde los primeros contactos al inicio hasta los acuerdos finales, pasando por las inevitables y laboriosas propuestas y contrapropuestas, se concluye en un acuerdo que queda reflejado en el contrato final. Aquí termina la parte fácil de la aventura empresarial. A partir de ahora entrará en escena la fase de seguimiento y cimentación de las relaciones personales. La mayoría de los fracasos no vienen por el incumplimiento del contrato, sino por el descuido de estas.

La confianza es un activo intangible del que no podemos prescindir, requiere esfuerzo para construirse, pero una vez que se pierde se tarda mucho en recuperar, si es que se llega a recuperar. Se dice que la confianza sube por las escaleras, pero baja en ascensor. La confianza, como el sentimiento de presente que permite expectativas en el futuro, genera credibilidad.

Una empresa tendrá que afrontar a lo largo de su vida situaciones de crisis: tecnológicas, financieras, desastres naturales, sanitarias, etc. Pero la crisis más frecuente está relacionadas con recursos humanos. Analizaremos una situación real provocada por un choque cultural a la hora de gestionar una empresa. Quienes superan las crisis, salen reforzados.